#46 如何讓人感到害怕？

不知道你有沒有總是覺得跟某些人講話很累，總是有理說不清，如果有的話，那麼有很大的機率，對方常常喜歡在對話當中「偷換概念」，什麼是偷換概念呢？我這邊舉一個例子。 有一天有一個警察，因為他缺業績，所以索性在路上隨便抓了一個長相兇惡的路人，但是警察明白，如果無故抓人，自己可能會被懲處，於是這個警察就問路人說：「你是不是身上有帶安非他命？我剛剛看到你把安非他命往旁邊丟了。」 路人聽到警察這麼嚴厲的指控，於是趕忙澄清說：「沒有啊，冤望啊，我剛剛沒有往旁邊丟東西。」這時候警察就問路人一個問題：「你沒有失去的東西，是不是就代表你擁有的東西？」路人想了一想回答說：「對啊，沒錯」你猜這時候警察做了什麼事？ 警察當下立刻把路人給抓起來了，因為警察說：「你剛剛說你沒有把安非他命往旁邊丟掉，所以你沒有失去安非他命，那麼就代表你持有安非他命。」「因為你剛剛自己也說了，你沒有失去的東西，就是你擁有的東西。」 你有沒有感覺好像有理說不清，如果有的話，那麼正是因為警察正在「偷換概念」。如果是你，你要怎麼解釋？ 如果剛剛的例子你覺得有點難懂，那麼我再舉個例子，不知道有沒有女讀者曾經跟自己的男友說：「不要在我旁邊抽菸。」然後你的男友氣憤之下就說：「我抽的不是菸，我抽的是電子菸。」這一樣是偷換概念，因為他明明知道你說的「菸」是指「電子菸」，但他偏偏說「電子菸」不是「菸」。 所以下次再跟人溝通的時候，記得聽到模稜兩可的詞出現，一定要跟對方確認他指的是什麼概念，否則最終即便是你有理，你也得被迫承擔無理的罪名。

你身邊應該或多或少都有這種人存在，就是他表面上看似非常聰明，舌粲蓮花、能言善道，但仔細思考之後會發現，他們說出來的內容實際上缺乏論證，經不起邏輯的推敲。 在遙遠的古希臘時代，有一個著名的哲學家叫做普羅達哥拉斯，他曾經收了一個學生，這個學生我們叫牠小張， 普老師告訴這個學生：「讓我來教你未來要怎麼打贏官司，任何官司都能贏，只要你現在先給我一半學費我就教你。」「等到你真的打贏官司了，你再把剩下的一半學費給我就行。」 結果後來你猜發生什麼事？這個普老師後來直接上法院把這個學生給告了，理由是小張跟他學東西，但是學費只給一半，另一半不願意給。後來小張就很疑惑，問了普老師說：「你為什麼要告我呀？」 普老師跟他說：「如果我告贏你了，那麼法院就會要求你把另一半學費給我。」「如果我告輸你了，就代表你告贏我了，那麼我們當初不是約定好了嗎？假設你在法院上打贏官司，你就得給我另一半學費嗎？」「所以不論我是告輸、還是告贏，你都要把學費給我，那麼我幹嘛不告你？」 不知道你聽完這故事，有沒有立刻浮現出誰的面孔，這就是古希臘時期的「智者學派」天天在幹的事。實際上你在網路上也可以看到不少人有智者學派的影子，例如你在律師的粉專底下會看到，很多不懂法律的人在教律師法律跟邏輯；很多不懂醫學的再糾正醫生的錯誤，他們很喜歡找別人的語病、鑽別人的話語漏洞，透過抨擊別人來獲得成就感，他們求知的目的不在於追求真理，而在於找人麻煩、跟人抬槓，而這些人之中，真正願意翻開一本書的人少之又少，他們往往是道聽途說，或是看了幾則新聞跟網路上的文章，就開始倚仗自己為數不多的知識。 但是也有很多人每天努力學習，無非是希望透過犧牲玩樂的時間，讓自己在未來有朝一日過上更好的生活，甚至是豐富自己的心靈世界，所以希望大家努力成為一個有智慧的人，而非成為一個優越感高於智商的智者學派。

問你一個問題，假設你在10年前用$1,000買了一瓶高粱，他在10年後漲到了$10,000，那麼如果你現在把這瓶酒喝完，你認為你的成本是多少？ A：沒有成本 B：$1,000，也就是10年前買高粱的價格 C：$1,000加上利息 D：$10,000，因為這瓶酒現在的市值 E：負$9,000，意思是你覺得自己賺9千 這個問題，是我的偶像理查德泰勒提出的，他是2017年諾貝爾經濟學獎得主，當然他沒有用高粱來舉例。 這邊公布一下數據，假設你是選A的話，那麼你跟大多數人一樣，選擇A的人有30%，他們認為這是我買的酒，我喝掉了當然沒成本，這一幫人可能是理解經濟學上有一個概念叫做「沈沒成本」，也就是過去支付的成本不是成本。 而選擇B的人總共有18%，他們認為成本就是10年前的那1千塊。選擇C的人有7%，他們認為成本是$1,000塊錢加上利息，而選擇D的總共有20%，這些人可能就是比較理解經濟學的人，他們有「機會成本」的概念。最後是E，選擇E的人總共有25%，他們認為喝一口賺一口，因為以前價值$1,000，現在價值1萬。 你先記住你剛才選的答案，然後我現在在問你一個問題：假設你家的姪子是熊孩子，他把你的高粱拿起來當飛盤射出去，然後高粱爆掉了，請問一下，你認為損失了多少錢？ 在這種情況下，大部分的人反倒會覺得自己虧了1萬塊錢，這就是大名鼎鼎的「損失厭惡」，相比於得到100元的快樂，你失去100元的痛苦感受會更強烈。 這個故事除了告訴我們，人類通常有損失厭惡的心理以外，我認為更重要的是讓你理解每個人看待同一個問題的視角是不一樣的，這導致每一個人對同一個行為的情緒反應有所不同。以剛剛例子來說，如果你跟25%的人一樣選擇E，那麼你喝高粱的每一口，你都會覺得很開心，但如果你對經濟學有一些涉略，你選擇了D，那麼你每喝一口，就會覺得虧一筆錢，甚至覺得相比10年前更虧。 所以下次如果你看到你的男友女友、家人朋友，做出了某個在你的觀念裡100%錯誤的決定，你要做的不是一昧的反駁排斥，或是覺得別人智商低，因為很有可能只是你們看待成本的方式不同罷了。 新書【成人世界生存邏輯】各大書局都有， 【邏輯表達課】請看我的IG主頁，我們下次見。

為什麼建議你把競爭對手通通封鎖？ 我有個客戶跟我說，他們公司的IG帳號上，常常會有一堆同業跑來追蹤，我跟他說下次看到的話，建議通通封鎖，否則你就是繳學費幫競爭對手上課，為什麼這麼說呢？ 假設你公司有投放廣告，那麼你肯定希望廣告是給潛在客戶看，而不是同業看，但如果你不封鎖同業的話，你就會把一筆廣告費都花在同業上，原因很簡單，因為系統要如何判定廣告究竟要給誰看到？ 就是看誰對你的廣告最有可能感興趣，而對你感興趣的只有兩種人，第一種是你的潛在客戶，也就是對你的產品和服務有需求的人，第二種人就是你的競爭對手。 因為競爭對手大多都會好奇其他人都在賣什麼產品、提供什麼服務，甚至會去研究對手是用什麼圖片跟影片素材進行廣告投放，而假設你投放的又是高頻率的再行銷廣告，那麼你的對手就很有可能會一直看到你的廣告，這樣的結果，除了是你有一筆廣告費會花在競爭對手上以外，在你孜孜不卷的教誨下，你的對手還記住了你的廣告跟影片文案，那麼你不就妥妥的是在花自己的廣告費，讓競爭對手分析你的廣告策略嗎？ 新書【成人世界生存邏輯】各大書局都有，【邏輯表達課】請看我的IG主頁。

前幾天看到一則新聞，有民眾在網路上發文抱怨說，他到花蓮的東大門夜市買了一個竹筒飯，價格60塊，結果吃了之後發現裡面沒有半點料，他覺得太貴了。 雖然每一個人對於一件商品的預期價格不一樣沒錯，但是我們都得明白一件事，但凡任何一件你覺得貴的商品，如果能在自由市場上穩定交易跟獲利，那麼並不是那個東西貴，很可能只是因為你買不起罷了。 因為大多數人會覺得貴，這潛台詞是認為自己買到的東西不值那個價，換言之，就是認為商人付出的勞力跟成本，並不值得他換取這樣的額定利潤。 這讓我想起一件事，不知道你有沒有曾經遇過一種人，這個人可能跟你不大熟，但是他很好奇你幹這行究竟一個月能賺多少錢，於是你跟他說了之後，他回你說「好好賺」。 所謂「好賺」，意思跟很貴的概念一樣，意思是他認為你幹這行的投入產出比很高，白話的講，部分暗示你不用投入太多的成本，也不用有太高技術門檻，就能讓你賺取超額收益。 但你會發現一件奇怪的事，那些動不動都說別人好賺的人，自己通常沒賺到過多少錢，因為如果什麼事在他眼裡都這麼好賺，而他卻沒能力把這些錢掙上，那不就意味著他連一件這麼好賺，這麼簡單的事都做不好嗎？ 所以下次你遇到有人說你的工作「好賺」，按邏輯來說，他可能不是不尊重你的專業，而是因為他連自認為好賺的工作都做不好，言下之意就只是在跟你證明自己的無能啊。

不知道你有沒有觀察到一個現象，在5年前，有不少人其實心中是很歧視網紅的，他們大多認為會選擇當網紅或經營自媒體的，都是一些沒有一技之長，不好學的小屁孩，因為找不到好工作才選擇出來譁眾取寵。 在8年前，線上課程的概念慢慢被大家接受的時候，也有不少人認為開線上課程的人，都是半路出家且不入流的人，他們抨擊的方式，不外乎就是「資格論」，認為這些人並不是行業頂流，所以沒有資格被捧到這麼高的地位。 什麼是「資格論」？常見的方法不外乎就是以自我最擅長的項目作為比較基準，認為在自己要求的特定技能下比自己差的人，通通不配享受比他更優渥的生活、更高的頭銜。 但如果按這種邏輯來看，你會發現這社會上很多事都不應該存在，例如，你如果是老師，那麼哈佛大學畢業生可以說，你連哈佛都考不上，還敢出來教書？你如果是導演，那麼侯孝賢可以說，你連金馬獎都沒得過，還敢稱自己是導演？你如果月薪1000萬，那麼比爾蓋茲可以說，你連富比士都沒上過，還敢說自己有錢？ 所以「資格論」其實就是一種以自我為世界中心，先入為主，以上對下的霸凌行為，而通常會帶有這種想法的人，大多都是某個行業的老前輩， 例如，我有很多學生是美業工作者，我就曾經跟他們聊過，有一些前輩其實很鄙視那些網紅美髮設計師、網紅美甲師等等的，這是為什麼呢？ 這些人之所以會有這樣的反應，大多是因為自己的生存空間受到擠壓，面對時代快速變化所產生的一種不適應感的表現，所以下次遇到用資格論來對你評頭論足的人，例如你的主管或前輩說你沒資格做什麼，如果他無法解釋什麼叫做有資格，還有衡量資格的標準是誰設立的，你或許要對他多一點同情，因為這很有可能是他焦慮於被時代淘汰前的最後一次奮力掙扎啊。 新書【成人世界生存邏輯】，各大書局都有， 【邏輯表達課】，請看我的IG主頁。

為什麼景點的食物，大多又貴又難吃？ 不知道大家有沒有發現一個奇怪的點，就是為什麼觀光景點的東西，大多都特別貴又特別難吃？ 例如我印象非常深刻，好幾年前去三峽老街的時候，曾經吃到一家滷味，吃了幾口之後覺得難吃到有點不可思議，而且一碗麵線的價格要$115，後來上google評論去查才發現，他的評價有好幾百則則，但是平均得分只有1顆星而已。 這原因其實不難理解，因為大多數餐廳之所以能存活，都是靠老顧客不斷回訪，例如我剛剛又去吃我家旁邊小吃店的炒飯，我之前一個禮拜會吃至少7次，如果吃一次消費200，一個月吃28次，那麼光我一個客人，一個月就能替這家小店貢獻五千六百的營業額了，這種交易屬於「重複博弈」的過程，所以複購率對他們的生存來說極其重要。 依照這個邏輯，那麼觀光景點的東西，賣得又貴又難吃就合理了，你想一想，如果你不住在三峽老街旁邊，你基本是不可能天天去的，只有在重大節慶的時候才有機會去，甚至5年十年只會去上那麼一次，所以站在商人的角度來看，跟你的交易過程就屬於「單次博弈」，因為不管好吃難吃，你基本上也不會再來了，所以對於商人來說的最佳策略，肯定就是能宰就宰，什麼服務都是狗大便。 理解了這個道理之後，我就特別佩服中和烘爐地上烤香腸的攤販，上週去那邊買根香腸，硬是等了1個小時，老闆20分鐘大概就烤個8支而已，不論排隊的人龍多長，他始終堅持1支1支慢慢烤，這種職人，才是消費者心中對於廚師或商人的美好想像啊，但就成本跟收益的考量，談何容易。 新書【成人世界生存邏輯】各大書局都有， 【邏輯表達課】請看我的IG主頁。

不知道你身邊有沒有一種朋友，他說話習慣性的不經大腦，然後每次講到別人不爽的時候，就會以「說話直」來替自己的不當行徑進行辯護。 我在工作上的時候說話也很直，例如，有一些商務會議的主持人，他們可能被主管逼著找我們開會，他也不清楚到底為什麼要開會，所以他就會發一份文件給我，然後準備從頭到尾把文件唸過一遍，通常這時候，我就會打斷主持人說：「為了不耽誤你的下班時間，這份文件我可以帶回家自己找時間看，有沒有什麼需要討論的地方，如果沒有的話會議可以提早結束沒關係。」 你看，我說這話也很直呀，但我的說話直，是為了替對方省時間，他提早開完會，就可以提早下班休息。 說話直的人，分為兩種，第一種是基於良善，希望別人透過自己的一番話能夠得到好處，例如老師這個角色，他們的一針見血，無非是希望能對學生起到醍醐灌頂的作用，都說「忠言逆耳」。 而我們討厭的說話直的人，是帶著輕浮、嘲諷跟訕笑的心情跟人溝通，沒有同情、關懷跟憐憫，也沒有將心比心和推己及人。按常理來說，這種人在自己憂鬱無助的時候，也不希望別人這麼對待他，但他總喜歡在別人狀態不好的時候，用這種粗魯的方式對待人，他的「說話直」，並不是希望別人可以因此變得更好，而僅僅是自己譁眾取寵的手段，或是懶得修邊幅罷了。 你當然可以說這也叫做說話直，但我更傾向稱之為「白目」，願我們都不要成為白目的人。

不知道你有沒有聽過一個很神奇的故事，以前有一個非常知名的美國搖滾樂團叫做Van Halen范海倫，據說他們會在演唱會的合約裡加上一個條款，要求主辦方在休息室準備M&M巧克力，你可能想說準備個巧克力有什麼了不起的，沒錯，但重點是他們要求主辦方要把褐色的巧克力豆給去掉。 先不論這是什麼奇葩操作，你如果吃過M&M巧克力，你會知道他們家一包巧克力豆裡面總共有6種顏色，要把褐色的一個一個挑出來是需要花時間的。 你想一想，假設你在合約裡看到這個內容，你有什麼想法？相比在演唱會現場架設器材、對演出流程，我相信一般人看到這個條約肯定會想，巧克力豆跟演出八竿子打不著，一點都不重要，所以自動略過。據說有一次真的有主辦方因為沒有把咖啡色巧克力剔掉，所以范海倫認為對方違約，直接當場走人，拒絕上台演出。 不知道你聽完這個故事，會不會覺得這樂團的人是不是有病？但實際上，這凸顯了細節的重要性，因為范海倫認為，如果連這麼簡單的細節都做不到，那麼這場演出肯定不會順利，因為一場好的演出是透過細節堆疊出來的。 細節的目的，是讓人在有限的時間內，可以對人事物進行預判，例如老闆在看履歷的時候，絕對不可能全部看完，面對300份履歷的正確做法，肯定是先透過細節篩選，例如履歷有沒有經過設計？用的是不是人力銀行的模板？來預判這個人足不足夠用心跟細心。 在商業上也是一樣，消費者之所以願意買或不買你家產品，可能會導因於一堆你想都沒想過的理由，例如我的客戶前陣子跟我分享，有一個消費者說他之所以遲遲沒有下單的原因在於：「產品照拍得太美，讓人感覺不真實。」如果不是消費者反饋，你可能一輩子也想不到原來照片拍得太美，有時候也是一種錯。 這也是為什麼我要求員工發給客戶的網址，要先用短網址工具縮短，對話訊息要分段發、要換行，文字一定要有標點符號的原因，因為我們永遠不知道，公司之所以少成交一單，是因為哪一個看似無聊的細節出了問題。 最後，我們看到的所有細節，其實是一個人花費大量時間精神內耗的結果，這也是優秀的人之所以優秀的原因呀。 新書【成人世界生存邏輯】，各大書局都有， 【邏輯表達課】，請看我的IG主頁。

不知道你有沒有想過一個問題，就是為什麼現在的肥皂、沐浴乳或是洗髮精，裡面一定要加起泡劑？ 實際上，以前的清潔產品不像現在一樣，在摩擦的時候會產生大量的泡泡，甚至完全沒有香味。 以前人不加起泡劑的原因，其實也不難理解，清潔產品的主要功能是去除身上的髒污，而我高中化學老師曾經說過，他說清潔劑裡頭的起泡劑跟芳香劑，基本上跟去除髒污沒有太大關係，所以商人不加也合情合理，但是為什麼後來所有的產品，都選擇添加了呢？ 因為有一些產品先天存在劣勢，這個劣勢叫做「缺乏產品後驗性」，簡單說，有一些產品你在使用之前跟使用之後，是沒有辦法立刻感受到差異的，例如：保健食品跟保險，還有早期沒有香味跟泡泡的清潔產品，這就會出現一個問題，就是消費者買了一次之後，基本就不會再買第二次了，因為沒辦法立刻感受到使用後的效果，所以下意識地認為產品沒效，這就是「缺乏產品後驗性」的問題，那麼要如何解決這個問題呢？以清潔產品為例，就是在裡面加入大量的起泡劑跟芳香劑。 不知道你有沒有曾經買過一種沐浴乳，你洗完之後覺得身體變得特別乾淨，而正當你沾沾自喜的時候，用指甲往身上一摳才發現，怎麼還是一大堆黑黑的蘚。而你之所以會誤認為身體已經洗乾淨了，是因為當你把大量的泡泡從身上沖掉的時候，感覺就像是把髒污一起沖走了，你身體散發出的香味，也會讓你誤認為是因為洗乾淨而產生的味道。 如果你不信的話，你待會可以立刻到廁所看你洗完澡後用來擦身體的毛巾，還有襯衫的領子，假設你平常都有把身體洗乾淨，那麼為什麼毛巾跟領子每過一段時間就會變黃呢？一切都是因為商人用來解決「產品後驗性」的套路啊。